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          2022汽車銷售實習工作總結8篇

          時間: 彭永4585 分享

          汽車銷售( Auto Sales )是消費者支出的重要組成部分,同時能很好地反映出消費者對經濟前景的信心。下面是小編給大家整理的2022汽車銷售實習工作總結,僅供參考希望能夠幫助到大家。

          2022汽車銷售實習工作總結1

          轉眼間,我來榮威4S店已經大半年。這半年間,從一個連AT和MT都不明白什么意思的汽車菜鳥蛻變成熟知汽車性能的業務員。一切從零開始,一邊學習專業知識,一邊摸索市場,遇到銷售和專業方面的難點和問題,我都及時請教有經驗的同事,一齊尋求解決問題的方案,在此,我十分感謝部門同事對我的幫忙!也很感謝領導能給我展示自我的平臺。

          這半年間,我不僅僅僅學會了基礎的汽車知識,同時也對自己的品牌有了更深入的了解,使我深深的愛上了自己所從事的工作,自己所銷售的汽車。在我心里只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作。

          短短的半年時間,我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛是不夠得,要學會如何進行客戶談判、分析客戶狀況的。這些是我一個剛入職的銷售員從前所沒經歷過的,而我們老銷售員在談判的過程他們常常會帶著我這個新人,學習談判經驗,這點我十分感謝我的同事們。所以,到此刻我有難以談的下來的客戶,我會吸取老銷售員的談判技巧,來進行談判。

          此刻嘉興汽車銷售市場競爭的日益激烈,擺在所有銷售人員面前的是—平穩與磨礪并存,期望與機遇并存,成功與失敗并存的局面,所以擁有一個用心向上的心態是十分重要的。

          而我每一天就應從清晨睜開第一眼開始,每一天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來,然后以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多,那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多,那么我和別人比服務。這些一向是我的工作態度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。

          現存的缺點:

          對于市場的了解還是不夠深入,對專業知識掌握的還是不夠充分,在與客戶的溝透過程中,缺乏經驗。

          在銷售工作中也有急于成交的表現,不但影響了自己銷售業務的開展,也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法,并用心學習、請教老銷售員業務知識,盡快提高自己的銷售技能。

          2022汽車銷售實習工作總結2

          9月17日,幾張清華紀念書簽、一盒大鯊魚威化的贈送,意味著我們在4s店的銷售實習即將結束,但人生中的自我推銷任重而道遠……

          針對汽車營銷學課布置得售車任務,我們制定了兩個方案:水木發帖幫買車人出主意,回報是我們負責聯系4s店,然后得到認證;第二個方案就是親自去4s店賣車。當然第一個方案輕松容易很多,而且我當時單純的以為,這樣做的可行性比第二種方案大得多,一個學期別說1輛車,5輛車都賣得出去!然而結果給我們這些天真的學生重重一擊……

          方案1——我們是免費咨詢師!

          我們是汽車系大四的學生,老師布置了一個任務,本學期要求協助購車者買車,我們可以免費提供咨詢、協助查找資料、聯系4s店等,赫赫,其實凡是能讓購車者順利買車的事情我們都作,希望購車者能夠滿意買車的同時,也幫我們完成這項任務

          我們在水木autoworld,autotech,auto版發帖子,并查找相關資料,提出建議

          帖子發出去后,給我們回信的人還真不少,當然有的人一看就不像本學期要買車的,還有的人貌似想考考我們這幾個學生,我們大概篩選了一下,然后給那些看上去想買車的人留下了我們的聯系方式,畢竟通過電話才能進一步確認。

          一共有兩個人給我們打了電話,一個是男士想買塞拉圖,還有一個是女士,有意向購買派力奧,并且表示差不多這個月就要買了,她也向一些司機了解過情況,對這個車還是比較滿意的,唯一的擔憂就是歐2排放,我們和這位女士(以下稱王女士)互留了聯系方式,認準這個購車者是一個可以突破的關鍵點。

          張宇主要負責搜集派力奧的資料,與其他車型進行對比,找出性價比最高的車來推薦,出于完成任務來考慮,我們不應該給她提出購買派力奧以外的車的建議,畢竟她對這款車關注已久,對于一個想買10萬以下轎車的人來說,任何一個決定都會很慎重,或許會很長時間,不利于我們的任務進展;再者,我們的這個方案不可避免會遭到別人的懷疑,推薦了另一款車,很有可能會被購車者認為是那款車的“托”。但是,作為一個有良心的推薦者,我們還是從她的各方面利益分析,為她推薦了標志207。

          追蹤

          把推薦的車及對比分析發到王女士的郵箱后,她就一直沒有和我們聯系,追蹤是一定要的,但難點是,如果我們聯系她頻繁的話,很有可能會被她認為我們有什么便宜可占,而且這樣也不利于她自己的主觀選擇;而如果我們不足夠勤快,這個客戶就可能丟了。我們要根據這名客戶對我們的信任感、她的誠信程度來決定聯系的頻率。

          王女士是11月中旬與我們聯系的,之后的第二天,我們就給她郵箱回復了信息,第二次溝通是12月初,剛上完汽車營銷學的課,期末臨近,這件事情必須要得到個結果了,我給王女士發了個短信:“您好,我們是買車咨詢的那幾個學生,想問一下還有什么我們可以幫助的么?”很快就得到了回復:“我已經買完了”。很簡單的6個字,我卻看了好半天,我完全沒有意識到會是這個結果,完全沒有想到會遇到這么一個不講信用的人!!明擺著我們白給她干活了,被她耍了!!

          原因總結

          非面對面交流不構成約束

          我們與王女士的交流僅限于網絡和電話,根本沒有見過面,她是否要通過我們買車完全由她自己的愿望決定,雖然說我們幫助她選車的條件是讓我們聯系4s店,但這個約束不夠硬性。

          提出選車建議后,我們就沒有利用價值了

          在選好買什么車之后,就是與4s店銷售員的接觸了,4s店的服務已經足夠周到,不需要我們再為他做任何事情了,聯系我們只能給王女士增添麻煩,從她的角度看,當然不希望我們再插足進去。

          被4s店搶了生意

          為了對一個車進行充分的了解,王女士一定去過4s店看過實車,即使王女士的誠信感讓她克服了上面兩條,還想幫助我們的話,她也過不了4s店售車員這一關。王女士近期就想買車,更是銷售人員緊盯的對象,他們比我們更有充裕的時間與王女士溝通,而且還可以用降價等誘惑手段拉攏這個客戶。我們的要求是由我們來幫助聯系4s店,肯定沒戲!

          方案二——匯京柯曼4s店

          聯系4s店

          夏老師聯系了趙天揚——東風標志營銷部主任為我們上了一堂生動的汽車營銷學的課,課間在夏老師的暗示下,我們組的組長抓住了這個機遇,向趙主任反映了我們賣車遇到的困境,在互留了聯系方式后,趙主任說聯系好了4s店就告訴我們。果然,趙主任沒有食言,不到2天,就幫我們聯系好了豐臺區的標志專賣店匯京柯曼,查找資料還顯示是亞洲最大的4s店,相當興奮!!在我們實習過程中,趙主任還一直詢問我們的狀況,非常感激他。

          前期準備

          包括路線選擇、借西服西褲、與匯京柯曼確定時間、查找相關資料等等,值得一提的是,周四那天我們先去那個店進行了一次培訓,在經理的安排下,銷售主管熱情地接待了我們,給我們看了好多關于207和308的資料,為了消除我們的拘束,由聊家常開始,逐漸給我們介紹銷售的技巧。那里的銷售員工沒有一個是名牌大學畢業的,但是每個月都能超額完成任務,這與店里面的獎懲措施有關,更與員工們多年的銷售經驗密不可分。至于更多更詳細的銷售技巧只能由我們在邊實習邊學習中慢慢體會。

          實習感受

          實習第一天,我就知道,我們是注定不會獨立賣掉一輛車了。作為實習人員,我們不清楚車的實價,不敢隨便跟客戶談價錢;而且假使我們賣出了車,實習期兩天結束后,車主需要車輛維修保養都沒有辦法找到我們幫忙。因此雖然我們實習是認真的,不管真要買車,還是僅僅去看看,我們都熱情的迎上前去,隨和的邀請他們進車坐坐,但大多數對話是這樣的:

          “這車多少錢啊?”顧客問。

          “十二萬八千八”能夠流利的把價錢背出來,我們相當自豪。

          “別說那個,說實價!”顧客好象有些不滿,嫌我們不夠實在。

          “不好意思,我們是實習人員,不知道具體價錢……”我們像犯了什么錯誤,喃喃的且極不情愿地把自己的身份說出來。

          “噢,實習的阿,那把你們的正式員工叫來吧”我們沒辦法,只好轉過身,按照顧客的吩咐行事。

          遇到詢問汽車性能的顧客,我們就特別高興的和他侃上一陣,一是熟悉一下剛剛背過的參數表,二是我們感受到了瑟瑟發抖在那里站那么長時間后,價值的體現。

          我們也知道自己沒對匯京柯曼產生什么作用,甚至我們的存在或有什么不優雅的舉動,會造成負面影響,只能盡自己的熱情和耐心,為顧客解決更多的問題。

          有一對老夫婦去買車,丈夫基本不說什么,妻子一直問我們很專業的問題,看上去像一對老司機。柯曼有一個銷售員可能在等什么,沒有很熱情地招待這對夫婦,而我一直跟在夫妻后面,等待著能夠幫忙的事情,夫婦二人好像已經關注308一款轎車好久了,沒過幾分鐘就要求和一個正式員工坐下來好好談談,妻子很信任的讓我幫他們找一個愛說話的銷售員,當然我把這個賣掉車的機會給了一個一直對我們很好的姐姐。另一個顧客,在政府工作,由他和朋友內部的談話中,我了解到,他們不想買顏色過于艷麗的轎車。

          在4s店,普通顧客首先選車,然后挑價格(即挑4s店),最后挑銷售員(也就是挑服務),雖然服務列在最后一位,但是優秀的銷售員能夠讓顧客忽略或者減輕前兩者的分量,條件相差不多的兩個4s店,顧客就一定會選擇擁有服務熱情,待人真誠銷售員的4s店。而從4s店硬件上做到優中取勝比較困難,合理管理好銷售員就成為重要的一環。

          銷售員也是經過培訓的,對于標志的車,他們比我們了解的多得多,但可能由于我們的身份原因,他們對此都很謙虛,而且也明確告訴我們,除非顧客問起,他們不會主動講很多關于標志車的構造的東西,因為確實很多顧客并不關心這些,他們只關心價錢!

          而涉及到價錢這個敏感話題的時候,一些銷售員采取聊天的方式轉移話題,比如:“哎呦,王先生,你就看中這款2.0的車啦,對啊,這款車動力十足,一看您就是個直率的人,我也是!前幾天……”當顧客了解了你,感覺到你的實在和可靠后,價格就不那么重要了,也比較容易談妥,這也就是他們傳授給我們的,賣車其實就是在推銷自己!做一個銷售員,不需要門門精通,但是要什么都懂,這樣才是能和別人聊起來的基本條件。把自己成功推銷出去了,即使最后,顧客沒有買這里的車,他也會對他其他想買車的朋友,推廣你這個銷售員,拉攏一個客源,就相當于拉攏了無數的客源!

          在匯京科曼,還有一點,讓我們感到溫暖的是,在那里有兒童區、上網區,還可以看電影,喝飲料,這應該是所有4s店都具備的優秀之處。

          真心祝愿所有的銷售員都能找到最適合自己銷售的方式,讓顧客和自己都快快樂樂,匯京科曼標志店越辦越好。

          2022汽車銷售實習工作總結3

          一、實習目的

          我們這次實習主要目的是為了提高個人職業道德素養,將課堂知識與現實工作進行結合,達到理論與實踐相結合的目的。通過實習了解影響消費者行為的內、外在因素、購買行為類型、及購買決策的主要步驟,熟悉影響品牌定價的主要因素。更快的適應社會,增強自身的素質學習更多的銷售技巧,學會與顧客接觸,交流。了解公司管理模式,進一步加深對理論知識的理解,進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用。掌握汽車銷售展廳銷售的方法與技巧,掌握汽車維修業務接待流程,掌握汽車售后服務中客戶的服務技巧,熟悉處理客戶應急事件的程序和方法。

          二、實習內容

          1了解汽車市場營銷環境和構成,所銷售汽車的品牌組成、品牌策略,汽車產品價格的構成、定價策略。

          2了解企業內部營銷組織結構、經營模式,掌握汽車產品的介紹方法。

          3掌握接待客戶的接待技巧、電話服務的技巧和應對客戶投訴的技巧,及汽車銷售、售后接待業務流程。

          4掌握消費者對汽車產品的認識過程,需求類型及基本特征,購車動機產生過程,掌握不同消費者的消費心理和行為特征。

          5了解汽車企業如何打造汽車差異化服務,及汽車產品成本的構成和影響價格的主要因素。

          6掌握汽車促銷活動的策劃和組織。

          三、總結及心得體會

          告別了開學前兩周的汽車維修實習,迎來了現今為期一個月的汽車銷售實習。怎么說,汽車專業的同學實習項目也只能和汽車相關的。但是和現在的汽車銷售實習不同的是,本次實習是和人際關系打交道的,也就是說,要學會用自己的專業知識和客戶打交道。實習的目的也就是學習這些。這次實習時間說長也不長,短也不短,在認真融入銷售這個集體中的時間也過的很快。下面是這次實習的總結及心得體會。

          這次的汽車銷售實習定在了__4S店,__市__有限公司自20__年_月_日成立,隸屬于__有限責任公司,經營的品牌有__、__等車系。__店秉承“追求卓越、科學發展”的精神,踐行“以人為本、客戶至上”的工作理念,“認真、用心、激情、信念、決心”的工作作風,這是我們報道第一天早會上聽到的口號,聽到這個口號,讓我們肅然起敬,這是一個有目標有原則的公司。這一天給我的印象也非常深刻,畢竟是第一次進到這么大的公司,面對這么多員工,以這樣正式的形式,心情異常激動。

          通過此次實習,我了解到了一些學習中學不到的東西,教會了我怎樣去與顧客接處,讓我認識到,生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的,要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。剛去的時候,我滿懷信念,我相信:既然有新的開始就會有新的收獲。因此報到的當天我們去的很早,其實每天都差不多,早上八點半上班,下午五點半下班。第一天很快就見到了_經理,接著就上了崗,于是我們就開始了以后的工作。說實話,剛開始那段時間挺難的,因為是新來的,和員工不熟悉,缺少交流,許多時間都是自己在那觀察,不知道干什么。

          汽車銷售難的不是背配置,難的是什么,難的是了解客戶。客戶第一次來店,需要做一個客戶信息,然后是跟進客戶,存檔等等。客戶都有一個特點,他們不會沖動消費,所謂貨比三家,他們是在不斷的比較中作出決定的。客戶跟進是時不時的做客戶回訪,了解客戶動向。在實習最后幾天時間里,我們學習了客戶回訪,看了相關的回訪話術,這個還是挺簡單的。說白了,就是讓客戶到店里看車,能讓客戶到店里,就已經把車賣出去一半了。關鍵是如何說,如何說服客戶到店,如果沒有優惠或者客戶從中得不多利益,客戶會直接找理由掛電話的。也就是需要噱頭,比如車展,最新優惠,大禮包,團購會,試駕會,自駕游等等。這些都是能誘導客戶的,表達要清晰,不能吞吞吐吐,客戶問到什么回答什么。總的來說,做電商也不容易。當天我們幾個實習生,平均打了十幾二十個電話回訪,嘴皮子都磨薄了。

          通過這次的汽車銷售實習,我發現讓我融入這個社會還有很多不足,不單單是知識技能上,還有人際關系方面,學習主動性不強,還存在上學階段的被動學習階段,這個是必須要改掉的壞習慣。以后一定要多加實踐,繼續完善自己。來這里一個月了,慢慢的適應了這里的生活,也可以說是在挫折中學會了生活。這個舞臺很大,但是想登上這個舞臺,還需要多學習很多功底。

          2022汽車銷售實習工作總結4

          通過大學的學習,使我學到了很多本專業的基礎知識,與此同時也讓我養成了做事認真,勤學肯干的行為習慣和積極進取、樂觀向上的性格。而為了讓自己能夠得到跟多的鍛煉,我來到了___進行實習。通過實際銷售的這個過程把學到的知識理論和實踐緊密結合起來,培養個人能力,讓自身能力大幅提升。

          4s店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式,包括整車銷售(sale)、零配件(sparepart)、售后服務(service)、信息反饋(survey)等。通過學習了解了公司以品牌經營為特色,遵循“客戶第一、信譽第一”的經營方針,以優勢服務為保障,努力做好整車銷售,驗車上牌,分期付款,汽車裝潢,維修服務一條龍的銷售。推廣公司的優質服務,讓客戶充分的享受客戶至上的公司宗旨。在入職前,公司現對我們進行了新人入職培訓,學習了解寶馬系列轎車各部件的參數配置,了解車型性能,同時還要了解競爭品牌車型的性能及優缺點,另外公司還請來了優秀的銷售前輩,為我們分享了很多銷售技巧,更進一步的加強了我們的實際工作能力。在實習結束后,我們進入實戰練習,指導老師要求我們去接待客戶,主要是給客戶介紹寶馬汽車的配置性能,解決客戶的疑問。同時參加客戶接待專業流程的學習。每一個環節我都隱身參與其中,充分了解汽車銷售流程每一個環節的工作目的和要求。

          當然銷售工作真正的難點還不僅僅在于它對于技能知識的掌握程度,更重要的是學會了解客戶的心理。當一個客戶走進汽車展廳的時候,絕大多數的客戶首先希望自己可以先看一下展廳內的汽車。當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候,他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問,例如他們拉開車門,要開車前蓋,或者他們要開后蓋,這些都是信號,是需要銷售顧問出動的信號。但有時候你可以直接跟客戶談天氣,可以談客戶我們的車行是否好找,還可以談任何讓客戶感覺舒服的,不是那么直接的已成交為導向的任何話題。這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候,也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候,因為陪同客戶來的人當中往往有一個具有決定權。

          在實際的工作當中總是會遇到許許多多的問題,當感覺到壓力很大時,總有一種逃避的心理,在經過前輩開導后,我懂得在哪里工作都會有壓力,我們要勇敢的面對困難,不要被困難嚇倒,只要是問題就有解決的辦法,困難就是財富,解決困難我們就收獲了財富。勇于面對逆境,對我們的成長有著不可磨滅的影響,在不斷地解決問題中積累經驗,使得我們日后的工作更加順暢。

          2022汽車銷售實習工作總結5

          20_年已經過去,在這一年的時間中我通過努力的工作,也有了一些收獲,臨近年終,我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

          一、工作概況

          我是去年x月份到公司工作的,僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏對汽車行業銷售經驗和產品知識。為了迅速融入到這個行業中來,到公司之后,一邊學習產品知識,一邊摸索市場,遇到銷售和產品方面的難點和問題,我經常請教各品系經理和領導和其他有經驗的同事,一起尋求解決問題的方發和對一些比較難纏的客戶進行應對方針,取得了明顯的效果。

          通過不斷的學習產品知識,收取同行業之間的信息和積累市場經驗,現在對我們現在處的.市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題,準確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力,也成功談成了一些用戶購買我們的產品,在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時,自己的能力,業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高,針對市場的一些變化和同行業之間的競爭,現在可以拿出一個比較完整的流程應付一些突發事件。對于一整套流程可以完全的操作下來。

          還有我的20_年工作重點是二線兼銷售,二線的工作環節是十分關鍵重要的,在我們x銷售的每臺車都要經過二線的手。二線這個崗位是銷售一線和用戶之間的橋梁,一是,把一線的工作進行補充和完善,二是給用戶進行指導和維系。在20_年里我在二線的崗位上工作了一年,對我的全年工作滿意度基本上是良好,我服務的用戶,全年計算來可以說至少有一百多個!這么多用戶是我感覺有些自豪感!x月底去總部進行模壓訓練,做一名合格的銷售人員,x月份在我們的二級x公司進行據點銷售和市場考察,在中興我也學到了很多的競品的業務知識,這對我們產品銷售十分有利。

          二、本年度存在的問題

          在20_年x月x日國家實施x,被迫我們把庫里的大部分車進行了提前上牌,我們根據上半年銷售的車型,進行了總結。用到了提前上牌的車上。我們也可以預測到,上半年的車型在下半年消化肯定不是很好,因為上半年的車型基本接近飽和,所以提前上牌車型選擇有誤。

          在x月x日和x月x日,一天只差車價相差一萬,用戶有些接受不了,導致我們的產品到下半年庫存量比較大,資金壓力也比較大。到十月份又碰到全球性的x危機,使市場一天比一天差,我們的日子更難過。

          三、對20_年工作中存在的問題進行改進的措施

          對于車價差萬元的情況我們在x第三季度會議已經做了相應的調整,現在的產品價格,用戶大部分都可以接受。還有一些提前上牌車型有誤的,我們已經做好準備,趕在今年旺季把車消化一部分,看看市場,到底是什么情況,做一個準確的判斷!減輕公司和部門的資金壓力,讓我們x人輕松上陣,挑戰下一個工作任務!

          四、20_年個人工作目標和計劃

          我在20_年中堅持銷售人員的三項基本原則,最守紀律,執行命令,完成任務,做好此崗位的工作。再希望公司多給我一些學習和受訓的機會是自己的知識更加豐富和充實!

          我希望再20_年里我能從二線的崗位進到一線的銷售崗位,成為一個完整的銷售人員,我在20_年的全年中我已經熟練的掌握了一整套操作流程。再加上我從事銷售工作一年多的經驗,應對和處理一些突發事情有自己的一些辦法,我相信自己能做好一名合格的銷售人員。如果我能進入到一線銷售的崗位上,我會努力使自己的銷量和利潤化。

          2022汽車銷售實習工作總結6

          1、汽車精品選擇的原則

          汽車精品的選擇跟別的產品一樣,也有幾個原則,就是4S店要想好做什么以及不做什么產品。

          案例:5大精品贏利項目

          這是一份通過調查全國上千家4S店精品經營狀況而得出來的4S店單項獲利率狀況分析圖,從圖表可以看出:4S店的單項,也就是一項產品的利潤分析,AV(影音)項的利潤是最高的。這是因為4S店AV產品基本上都能夠賣到六七千塊,像漢蘭達專用的AV產品更是買到一萬元以上,這叫做合理。防爆膜、安防、底盤裝甲等都是掙錢的產品。圖中,真皮之后就是季節性產品,如羊毛座墊、涼墊,從易耗產品、車蠟再往下就基本上沒有多少精品是盈利的了。所以選擇精品要特別注意,車蠟等美容產品,基本上單項營業額不高,利潤率再高也有限,產品的整體的產值就難以提升。

          那么4S店精品經營的產值來自何處?來自于汽車AV產品、防爆膜、安防、底盤裝甲等精品,這幾類精品是創造精品利潤最重要的產品。

          汽車精品的銷售方式和消費形式

          汽車精品的銷售與一般產品的銷售不一樣,它有著自己獨特的三種銷售方式,這值得4S店的經營者去仔細揣摩,然后應用到自己的精品銷售上,創造出精品銷售帶來的佳績。而汽車精品的消費形式也分為兩種,這些在后面會一一講到,了解了這些內容,對4S店經營者來說,必定有所幫助。

          1、 汽車精品的三種銷售方式

          第一種方式就是隨車贈送大禮包。這種禮包的水分很多,如果某款產品標價3000元,成本卻只要400元,對這種情況,4S店消費者屢見不鮮。在江蘇有個4S集團,他們所有4S店的防爆膜都是用來送給客戶的。這就十分可惜了,他們把最容易掙錢的精品都送掉了,精品經營還靠什么獲得盈利?之所說如此做可惜,是因為汽車精品還有第二種銷售方式叫獨立銷售,就是車銷售出去以后再單獨銷售精品。在4S店內設一個精品經理,設一對推銷人員,專門推廣銷售精品,這也是一種非常可取的銷售方式。第三種方式就是把精品安裝在新車上和整車一起銷售,也可稱之為前裝,是前裝銷售的一種。當然這個前裝是指4S店的前裝,不是主機廠的前裝。因此,此前裝跟彼前裝不一樣,只不過按原理來說也相差無幾。精品隨整車一起銷售這種方式在國外并不是什么新鮮現象,在中東國家的4S店就有非常多類似的銷售方式。

          有關這三種銷售方式,給銷售人員做測試,讓他們去切身體會哪一種是最簡單的。當仁不讓,“花落” 隨車贈送大禮包——不要錢的那種。哪一種又是最困難的?自然是獨立銷售。獨立銷售困難之處就是把車賣出去以后再一個個推銷精品時,銷售人員感到非常的吃力。整車銷售相對容易點,打包再和車一起去賣自然會相對容易。

          2、汽車精品的兩種不同消費形式

          汽車精品為什么有些能送而有些又不能送?這就涉及到汽車精品的兩種不同消費形式:一種叫一次性消費,一種叫重復性消費。例如:一次性消費產品有防爆膜、汽車音響、安防系統、底盤裝甲等等;車蠟、雞毛毯子等則屬于重復性消費產品。那4S店究竟要不要送精品?如果送,該送哪種類型的精品?這些4S店都要想好,否則就會將自己的利潤拱手送人,變成“竹籃打水——一場空”。汽車防爆膜已經貼了,不可能再撕了重新貼;底盤裝甲已經安裝好了,不可能回過頭來再鏟掉。

          諸如此類產品就是不能送,送了就沒有了,一次性消費的東西都應這樣去做。盡管大家都知道汽車精品的重要性,但為什么它的銷售還是會出現問題?以下有一段有關顧客和銷售員的對話:

          銷售員:“你裝一臺DVD吧,如果你經常出門怕迷路的話就裝一臺DVD。” 顧客:“質量好不好,價格怎么樣……”

          銷售員:“這個便宜,我們正搞活動,只需_錢”

          顧客:“太貴了,以后再說吧!”

          其實顧客說這話的意思就是想和其他4S店的精品比較看看,能不能找到比這更便宜的。為了方便,4S店做了很多精品套餐,這種做法很好,筆者也發現很多4S店很喜歡這樣做,讓顧客選擇時感覺十分方便,只需選A,B,C 就可以了。同時銷售人員會介紹很多產品,如果顧客覺得貴,就表示,還有一個更便宜的,要不要選擇……但最終往往還是以顧客的離去收場。

          為什么成交會失敗?這值得4S店的經營者去細細琢磨。錢在消費者的口袋,最難的就是將他的錢掏出來,把消費者的錢變成自己的錢。人與人交往的時候,在不涉及利益沖突的問題時,大家一般都能友好相處,一旦談到錢的問題,尤其是要把錢從一方的口袋拿到令一方的口袋時,對方必定會用手捂住自己的口袋,以示拒絕。實在沒有辦法的情況下,對方還是會捂緊口袋,尋機看看還能不能少出一點。如果可能,則絕不多出一分。這就證明了一點:讓消費者掏口袋是很難的一件事情。但是,如果把錢送給消費者那就簡單多了。這就是營銷要符合一定的原理,正所謂無規矩不成方圓。

          汽車精品的市場營銷原理

          4S店經營汽車精品的時候,也要遵循一定的市場營銷原理,離開市場營銷這個大環境,汽車精品的銷售必定無法成功。因此,掌握精品營銷的市場原理就變得極其重要了。汽車精品的營銷原理有7點要牢牢記住:

          1、營銷建立在消費者的消費心理上

          案例:內行人買車

          顧客去買一輛奧迪A6,剛好4S店缺貨,要向廠家訂貨。在對方訂車的時候。向銷售員了解這款車的相關情況,銷售員熱情地介紹說:“這款車2.0T,價格是43.8萬。”顧客認為太貴了,銷售員即刻又表示:“這款車裝有DVD導航,還裝有GPS防盜器。”于是顧客又問:“這款車是否原車就裝有這些設備?”得到的答案是“沒有”。不過銷售員又表示:“我們店已經給這款車安裝了加強版,這里就有樣板車。“顧客又問是否能便宜點,他說:“先生,這便宜是便宜不了的,如果想便宜的話你就不要一樣吧。”銷售員表示:不要真皮便宜3000元,不要……銷售員和顧客玩起了推銷游戲,而他并不知道顧客是內行人士。于是就逗銷售人員一個個地將精品減下去,直到最后被“扒光了衣服”,減到沒有地方可以減價了,就是裸車價。如果一開始銷售員告訴顧客,這車399000元,如果需要,裝個導航要加6800元,裝個真皮要加5000元……那顧客的感受就不一樣了。

          消費者的心理大都是,愿意接受減法而不愿意接受加法,加法都是要多掏錢的。減錢,消費者就會覺得很舒服。產品原價多少,打個折給消費者,他就會感到很爽;如果要加錢,那他就覺得很不爽。當消費者去商場購物索要發票的時候,卻被告知要增加6個點才行,消費者定然會覺得很不爽,但隨即又被告知不要發票可以減6個點,這樣消費者就覺得很舒服了。

          2、營銷就是要賣“不同”

          案例:皇家飛度的大膽銷售

          深圳鵬峰汽車城的廣州本田店推出了個性化、裝備獨一無二的皇家飛度車,通過加裝價值上萬元高級音響、DVD導航、包圍、氙氣燈、貼紙、炫動輪轂等精品,打造經典版、紀念版、炫動版等,多個個性化主題鮮明的獨家車型,并且

          2022汽車銷售實習工作總結7

          一、實習目的

          1。更快的適應社會,增強自身的素質學習更多的銷售技巧,學會與顧客接觸,交流

          2。了解_汽車各種品牌,價格,性能

          3。了解公司管理模式,進一步加深對理論知識的理解,進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用

          4。通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識,鞏固專業思想,激發熱情

          二、時間:

          三、地點:

          四、實習內容

          1。掌握_汽車的銷售流程

          2。與銷售人員搞好關系,從他們那里學習更多的經驗

          3。學會運用相應的銷售技巧

          4。更好的了解汽車各方面的信息,對各種車型進行比較

          5。真正了解“4S店”的含義

          五、汽車銷售流程圖:

          接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約、成交——交車——售后跟蹤

          1。接待:接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時,應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時,應用目光與隨行客戶交流。目光 交流的同時,銷售人員應作簡單的自我介紹,并禮節性的與客戶分別握手,之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

          2。咨詢:咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須 耐心并友好,這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握,既不要服務不足,更不要服務過度。這一階段應讓 客戶隨意發表意見,并認真傾聽,以了解客戶的需求和愿望,從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料,供客戶查閱。

          3。車輛介紹:在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識,同時亦需要充分了解競爭車型的情況,以便在對自己產品進行介紹的過程中,不斷進行比較,以突出自己產品的賣點和優勢,從而提高客戶對自己產品的認同度。

          4。試乘試駕:在試車過程中,應讓客戶集中精神對車進行體驗,避免多說話,讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

          5。報價協商:通常就是價格協商,銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

          6。簽約成交:在成交階段不應有任何催促的傾向,而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定,但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時,銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

          7。交車:要確保車輛毫發無損,在交車前銷售員要對車進行清洗,車身要保持干凈。

          8。售后跟蹤:一旦汽車出售以后,要經常回訪一下顧客,及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況,要提醒顧客做保養。

          六、實習總結

          短短的一個月的實習期過去了,而我在_汽車有限公司實習的這一個月感受頗深,讓我學到了一些學習中學不到的東西,教會了我怎樣去與顧客接處,讓我認識到,生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的,要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。同時,也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸,我現在基本上已經有了銷售技巧,并且能夠把車賣出去。

          2022汽車銷售實習工作總結8

          隨著我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高,人們的消費觀念和消費需求也在不斷發生變化、汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人群的青睞、近年來汽車企業猶如雨后春筍迅速的發展、汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的“4S”店形式、在國內汽車銷售市場還不算飽和的狀況下,這種以店銷為主的方式占了銷售量的90%以上,只有少量車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車走的都是店銷形式、而在全面建設小康社會的這天,汽車已進入越來越多的百姓家庭,成為普通人出行的代步工具。

          一、實習目的:

          1、更快的適應社會,增強自身的素質學習更多的銷售技巧,學會與顧客接觸,交流;

          2、了解汽車各種品牌,價格,性能;

          3、了解公司管理模式,進一步加深對理論知識的理解,進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用;

          4、透過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識,鞏固專業思想,激發熱情;

          二、時間:

          _年x月x日——_年x月x日

          三、地點:

          安徽合肥江淮4s店

          四、實習資料:

          1、掌握汽車的銷售流程

          2、與銷售人員搞好關系,從他們那里學習更多的經

          3、學會運用相應的銷售技巧

          4、更好的了解汽車各方面的信息,對各種車型進行比較

          5、真正了解“汽車市場”的含義

          五、汽車銷售流程圖:

          接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約——成交——交車——售后跟蹤

          1、接待:

          接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時,應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時,應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時,銷售人員應作簡單的自我介紹,并禮節性的與客戶分別握手,之后再詢問客戶需要帶給什么幫忙。語氣盡量熱情誠懇。

          2、咨詢:

          咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息,以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問務必耐心并友好,這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握,既不要服務不足,更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見,并認真傾聽,以了解客戶的需求和愿望,從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料,供客戶查閱。

          3、車輛介紹:

          在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識,同時亦需要充分了解競爭車型的狀況,以便在對自己產品進行介紹的過程中,不斷進行比較,以突出自己產品的賣點和優勢,從而提高客戶對自己產品的認同度。

          4、試乘試駕:

          在試車過程中,應讓客戶集中精神對車進行體驗,避免多說話,讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

          5、報價協商:

          通常就是價格協商,銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

          6、簽約成交:

          在成交階段不應有任何催促的傾向,而應讓客戶有更充分的時間思考和做出決定,但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時,銷售人員應努力營造簡單的簽約氣氛。

          7、交車:

          要確保車輛毫發無損,在交車前銷售員要對車進行清洗,車身要持續干凈。

          8、售后跟蹤:

          一旦汽車出售以后,要經常回訪一下顧客,及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況,要提醒顧客做保養。

          六、實習總結:

          短短幾周的實習期過去了,而我在天翔比亞迪公司實習感受頗深,讓我學到了一些學習中學不到的東西,教會了我怎樣去與顧客接處,讓我認識到,生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的,要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。

          剛去的時候,我滿懷信念,我相信:既然有新的開始就會有新的收獲。因此報到的當天我去的很早,并且很快就見到了程經理,之后就上了崗,于是我就開始了以后的工作。

          我每一天早晨8:00以前就到了,下午5:30下班,剛來的這幾天還能受得了,可緊接的以后的時間就個性的累,連飯都不想吃,就想好好的睡一覺。可時間長了,我卻理解了時間對我的考驗。

          店里的那些人都個性好接觸,有時我們也開一下玩笑,但誰都沒有被戲弄的感覺,尤其是有兩個同事,簡直就是一對活寶,總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來。

          而我的主要任務就是學,跟著銷售員學習一些銷售技巧,并且能夠與顧客溝通,我生來就是一個比較開朗的男孩子,有的時候與顧客接觸了,但總怕說錯什么話,記得有一次,有一位顧客讓我給他講一下發動機,光聽他所說的駕齡就比我的年紀大,當時我都有點傻了,不明白從哪里說起,也怕說錯什么讓人家笑話,也感覺他是不是故意在戲弄我,看我是新來的,幸虧當時同事幫我解了圍,但是我并不介意,這也許也是件好事,明白自己哪里是障礙,以后加以改正。

          他們經常對我說:要想賣好車,就務必先學會溝通。有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬,馳騁在無際的草原上,不明白何處是我的歸路,有時候我就像一只雄鷹,翱翔在廣闊的天空中,不明白我的目標在何處,還有時候我就好比一個盲人,不明白眼前的光明在那里,而此刻的我就像是一只無頭蒼蠅,到處的亂撞,對于銷售來說,不明白從那里入手,看來自己還是欠缺一些社會經驗呀,從此以后我要好好的干,為了實現自己的理想,苦點,累點那沒什么,只要能學到東西,那也就忍了。

          此刻的顧客也個性難纏,有時就為了那么一點小東西就嘮叨個不停,沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎,取一下他們的“經”,爭取早日成“佛”,看他們在那里與顧客交流,我真羨慕,我暗想:什么時候我能夠真正的與顧客交流呢,我雖然看在眼里,可我早已把他們所說的話記在心里了。在某種狀況下,語言也是一種障礙,有些顧客在看車的時候講的全是他們那里的方言,有時我根本就聽不懂,這就影響了我與顧客的交流。透過這件事看來我得多才多藝呀,會的多了,就會什么也不怕,誰都別想難住你。

          我得到了一個與顧客接觸的機會,我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的車型,到了那里,我先為顧客簡短的做了一下介紹,就開始回答他所提的問題。很快屬于我們的時間過完了,我感覺自己答的還不錯,忽悠那些對于汽車不在行的那些人還是能夠的。兩三個月的實習過完了,此刻回想起來還是那么的津津有味,在那里我學到了很多知識,也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸,我此刻基本上已經有了銷售技巧,并且能夠把車賣出去。

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